„Az alábbi bejegyzés teljes egészében a www.sales-akademia.hu oldalról származik. A cikk szerzője: Szombati Orsolya, értékesítési és ügyfélkapcsolati szakértő”
Figyelem!
Hosszú poszt. Csak akkor kezdj bele, ha van legalább 8-12 perced, hogy végigolvasd és értelmezd.
Mielőtt még belekezdünk a mai „maratoni” leckébe, vagyis abba, hogy milyen módszerekkel tudsz értékesíteni az ügyfeleidnek, tisztázzuk két nagyon fontos pontot!
1 – Sose várj arra, hogy az ügyfél teszi meg az első lépést feléd!
Mindig Te legyél az irányító fél! Ragadd magadhoz a kezdeményezést és hívd fel keringőre az ügyfelet! Ha nem így teszel, majd megteszi a konkurenciád helyetted! Ugye nem lenne jó, ha a parkett széléről lógó orral kellene végignézned, ahogyan a konkurenciád táncba viszi a legjobb potenciális vevőidet? Legyél hát TE az, aki megteszi az első tánclépést!
2 – Tudd, hogy a kényelmetlennek vagy kellemetlennek tűnő dolgokat senki nem vállalja fel szívesen!
Sokan azért nem vállalják fel az ügyfélszerzést és az értékesítést, mert ezek a szemükben egyenlőek a nyomulással, a tukmálással, a rábeszéléssel, vagy pedig a feltétel nélküli megalkuvással. (Bízom benne, hogy a tegnapi blogbejegyzésem óta már tudod: ezek „csak” az értékesítés alsóbb szintjei. Egy profi értékesítőnél ezek a fogalmak szóba sem jöhetnek...)
Sokan azért sem mernek belevágni az értékesítésbe, mert egyszerűen félnek a visszautasításoktól. Pedig az értékesítési folyamat természetes velejárója a nemet-mondás.
Ahhoz, hogy sikert érj el, időnként túl kell lépned a komfortzónád határain!
Nem szabad szégyenlősnek lenned! – Neked kell kezdeményezni, Neked kell a folyamatot irányítani, Neked kell a folyamatot lezárni és újraindítani! Szerinted ha Te nem teszed meg magadért, hogy felügyeled a saját sikereidet, miért tenné meg ezt más érted?
Nos, akkor lássuk a módszereket!
#1 Hirdetés a szaklapokban
Ezt az ügyfélszerző módot használjuk mi is, de igen ritkán, és összesen csak két-három szaklapban. Ennek oka, hogy ez egy nagyon drága ügyfélszerző módszer, és rövid távon meglehetősen csekély az eredményessége. Viszont ha már van neved a piacon, és ismert a márkád, akkor nem teheted meg, hogy kihagyod a palettáról ezt a módszert!
A szaklapokban való hirdetést CSAK akkor javaslom Neked, ha van időd, van pénzed és van türelmed kivárni, amíg ez a módszer meghozza eredményeit.
Mire figyelj ha ezt a módszert választod?
 | Olyan médiumot válassz, amellyel eléred a célcsoportod! |
Jól hangzik a HVG-ben egy „szuperakciós” felület, de ha mondjuk barkácseszközöket forgalmazol, nem biztos, hogy eléred vele a kellő hatást, mert nagy valószínűséggel a mesteremberek nem ezt a szaklapot olvashatják. Innentől kezdve pedig lehet akármennyire kedvező az ára, az egyenlő lesz az ablakon kidobott pénzzel.
 | Egy megjelenés nem megjelenés! |
Csak akkor vágj bele a nyomtatott sajtóban való hirdetésbe, ha van arra pénzed, hogy hosszú távon (akár egy éven keresztül) ott reklámozz! Felmérések alapján egy ügyfélnek háromszor kell látnia a hirdetésedet, hogy emlékezzen rád, és legalább 7 „érintés” kell neki ahhoz, hogy vásároljon. Magyarul: 21-szer kell a reklámoddal megjelenned a szaklapokban, ha azt szeretnéd, hogy a potenciális ügyfeled vásároljon tőled.
 | Soha ne a cégedet vagy annak termékeit/szolgáltatásait reklámozd! |
Tudom, ez fájdalmasan fog hangzani, de ez rajtad kívül nem érdekel senkit. Ha egy hirdetés mellett döntesz,írj inkább ezekről: HOGYAN segíti a terméked vagy a szolgáltatásod a vásárlóid életét? MILYEN problémákat tud megoldani?
De ami még ennél is jobb, ha valamit „tömegvonzó” dolgot reklámozol. Ez lehet egy ajándék a vásárlások mellé, egy ingyenes letölthető tanulmány a weboldaladról, egy ellenállhatatlan ajánlat, vagy éppen az akciós kuponod.
| Költségigény: |  |
| Rövid távú hatékonyság: |  |
| Személyes tanácsom: | Ha kicsi a költségkereted, és rövid megtérülési időt vársz, akkor NE ezt az ügyfélszerző módszert válaszd! |
#2 Hideghívás
Hideghívásnak azt nevezzük, amikor az értékesítő felhívja az ügyfelett és hívásának célja az, hogy eladjon neki, vagy vele személyes találkozót egyeztessen.
Mire figyelj?
| Ne legyen a hívásod jéghideg! |
Hidd el, sokkal nehezebb egy olyan ügyfélnek értékesíteni, aki annak előtte még soha nem hallott sem rólad, sem a cégedről, sem a szolgáltatásaidról! Ha "hideghívsz", tudd, hogy ilyenkor egy
bizalmi gödörből indulsz az ügyfél szemében, ahonnan előbb ki kell másznod (vagyis a nullára kell „felhoznod” magad), majd innen kell kezdened építkezni.
Ez pedig nagyon nehéz. Ha nem az egyik legnehezebb értékesítési feladat.
| Melegítsd be a hívásokat! |
Jo-jó, de hogyan? – kérdezheted joggal.
Például úgy, hogy használd az első alkalmat értékesítés helyett engedélykérésre! Kérd az ügyfél engedélyét ahhoz, hogy egy e-mailes anyagot juttathass el a számára. Vagy kérdezz rá, hogy megengedi-e, hogy postai tájékoztatót küldj a részére.
Ez utóbbinak egyébként az ügyfelek jobban örülnek. Nem véletlen hisz a mai digitális világban szinte mindenki elektronikusan próbál ügyfelet szerezni, vagy az értékesítés első lépését vagyis a bemutatkozó anyag küldését megtenni.
Akkor se keseredj el, ha az ügyfél nemet mond. Hidd el, ez sokkal jobb Neked, mintha meg sem kérdezted volna. Hiszen ha az ügyfél még egy e-mailre vagy egy postai anyagra sem nyitott, miért lenne vevő egy Veled való találkozásra vagy egy vásárlásra?
| Mindig legyen hivatkozási alapod! |
Ez az egyik kedvenc témám. :)
Egy jó hivatkozási alap, egy jó apropó, egy korábbian tett és betartott ígéret remekül alkalmas arra, hogy kicsit közelebb kerüljetek egymáshoz az ügyféllel, és végre ne arról beszélgessetek, hogy akar-e téged hallani, hanem hogy megkezdhessétek az értékesítési folyamatot.
Hivatkozási alap lehet a korábban kiküldött bemutatkozó e-mailed, a postán küldött reklámanyagod, amelynek végén azt ígérted az ügyfélnek, hogy telefonon ismét keresni fogod őt.
Szintén kutatásokból származó tény, hogy az ügyféllel legalább háromszor kell beszélned „érintkezned” ahhoz, hogy végre bizalmat szavazzon Neked és egy lépéssel közelebb engedjen magához. (És az üzleti lehetőséghez)
| Költségigény: | |
| Rövid távú hatékonyság: | |
| Személyes véleményem: | Kis költségből megúszhatod, de csak akkor eredményes, ha egy összetett vevőszerző stratégia építőkockájaként használod. Önmagában szerintem nem túl eredményes. |
#3 Továbbajánlások
Itt ugye arról van szó, hogy a korábbi elégedett ügyfeleidet kéred meg arra, hogy ajánljanak Neked további üzleti partnereket.
Mire figyelj?
| Leginkább arra, hogy MINDIG kérj ajánlást az elégedett ügyfeleidtől! |
Tedd szokásoddá azt, hogy egy sikerrel zárt értékesítési folyamat végén ajánlást kérsz az ügyfelektől. Ne feledd, ez a legjobb pillanat, hiszen még lelkesek, éppen most döntöttek melletted, ezért nagy valószínűséggel szívesen tesznek eleget a felkérésednek.
Az ajánlást kérheted írásban, szóban (diktafonra rögzítve), vagy ami szerintem a legjobb: videóra rögzítve. Gondolj csak bele: Rád mi hat a legjobban? Az írott szöveg, a hallott szöveg, vagy egy olyan vélemény, ahol látod és hallod is a referáló felet?
| Használd fel az ajánlást, amit kaptál! |
A kapott ajánlásokat aztán több tucat dologra használhatod: beleteheted a kiküldött ajánlatokba vevőidézetként, felhasználhatod a szaklapokban való hirdetéskor, felteheted a weboldaladra, beépítheted a hírleveleidbe, építhetsz rá értékesítési kampányt, vagy ajánlat mellé csatolhatod, ajánlólevélként.
| Motiválj, hogy örömmel ajánljanak Téged! |
Hogy szívesebben adjanak ajánlást Neked az ügyfelek, adhatsz az ajánlásért cserébe valami apró ajándékot: kapcsolódó terméket vagy szolgáltatást, árengedményt, kupont, nem kapcsolódó terméket vagy szolgáltatást, A lényeg: az ügyfél érezze, hálás vagy a segítségéért.
| Költségigény: | |
| Rövid távú hatékonyság: | |
| Személyes véleményem: | Nagy hibát követsz el, ha ezt a módszert nem használod az értékesítési folyamataidban! Élj vele, mert ez egy remek eszköz! |
#4 Tudatos kapcsolatépítés
Ez azt jelenti, hogy üzletszerzés céljából csatlakozol például kapcsolatépítő klubokhoz (ma már igen széles palettáról választhatsz. Nekem személy szerint a legjobban a BNI és az ő kapcsolatépítő stratégiája tetszik.)
Mire figyelj?
| Csak minőségi klubhoz csatlakozz! |
Ne regisztrálj ész nélkül mindenhova! Érdemes kicsit körbejárnod a témát döntés előtt (ne higgy el feltétel nélkül mindent, amit ígérnek Neked). Kérj lehetőséget próbanapra, esetleg próbahónapra, miközben kifigyelheted: tetszik-e Neked egyáltalán a társaság, szívesen ajánlod-e őket tovább. (Merthogy az Neked is feladatod lesz, hogy a kapcsolatépítő klub tagjaitól vásárolj vagy az ismeretségi körödben őket ajánld tovább.)
| Rendszeresen járj el a találkozókra! |
Ha már egyszer csatlakoztál, törekedj arra, hogy ne hagyj ki egyetlen alkalmat sem a tagokkal való találkozások közül. Hiszen éppen azért a céllal léptél be, hogy jobban megismerd éket és ők jobban megismerjenek (és továbbajánljanak téged). Ha pedig nem vagy jelen, ez igencsak nehézkes lehet.
| Tedd meg Te az első lépést a másik felé! |
Ne várj arra, hogy valaki majd beajánl Téged valahova! Legyél Te az első, aki üzleti lehetőséget kínál tálcán másoknak. Ha így cselekszel, és azt látják a tagok, hogy Te nem csak a saját pecsenyédet sütögetni jársz a klubba, hanem szívesen fűszerezed meg a mások ételét is, akkor garantáltan jobb szívvel fognak Téged ajánlani ők is másoknak.
| Költségigény: | |
| Rövid távú hatékonyság: | |
| Személyes tanácsom: | Mivel a tagdíj jobb helyen általában nem egy olcsó mulatság, dönts megfontoltan! Válassz ki egy vagy maximum két klubot és add nekik oda a teljes bizalmadat! |
#5 Rendezvények
Ma már számtalan konferencián, szemináriumon, tréningen, előadáson találkozhatsz potenciális üzleti partnerekkel. Sőt! Te magad is szervezhetsz ilyeneket a leendő ügyfeleidnek.
Ügyfélszerzési szempontból az egyik legjobb taktikának tartom, ha időről időre képes vagy a piacodat megörvendeztetni egy-egy ingyenes rendezvénnyel. Lehet, hogy ez most meredek ötletnek tűnik, de gondolj csak bele!
Neked „csak” annyi a feladatod, hogy összetrombitáld a potenciális vevőket (biztosítsd a helyszínt és igénytől/költségkerettől függően az ellátást, és máris ott a lehetőség előtted, hogy reklámozz az ügyfeleknek és értékesíts nekik. Persze csak okosan,mert ennek is megvannak a maga tánclépései.
Mire figyelj?
| Bármilyen eseményt szervezel, törekedj a magas minőségre! |
Ne válaszd mindenből a legolcsóbbat vagy a fapadosat. Egy három csillagos helyszín nem biztos, hogy jó döntés, ha pont az értékesítés a cél. Ugye nem lenne jó érzés, ha az ügyfelek a nevedet az olcsósággal és a minimalista igényszinttel kapcsolnák össze?
| Használd a rendezvényt a fizetős terméked értékesítésére! |
Egy ingyenes rendezvény tökéletesen alkalmas arra, hogy eladd vele a fizetős termékeidet. Ha nem is fog vásárolni mindenki, még akkor is szinte biztos lehetsz benne, hogy (ha ügyesen csinálod) a rendezvényen realizált eladásokból busásan megtérül a rendezvényekbe fektetett összeg.
| Az ingyen NE legyen ingyen! |
Ha mást nem, kérj belépőként egy névjegykártyát, vagy egy előregisztrációt. Érezze azt az ügyfél, hogy ahhoz hogy elmehessen a rendezvényedre, ha fizetnie nem is kell, de valami mást meg kell tennie. Neked is jobb, ha azon túl, hogy rendezvényt szervezel az ügyfeleidnek, még a potenciális címlistádat is építheted, ahova aztán később, a rendezvényt követően igényesen összeállított POSTAI DM-et küldhetsz!
| Költségigény: | |
| Rövid távú hatékonyság: | |
| Személyes véleményem: | A Rendezvény egy kiválóan használható és nagyon eredményes ügyfélszerző módszer – de CSAK akkor ha, a szervezés profi módon van lebonyolítva, az előadások pedig érdekesek, izgalmasak, tartalmasak és magas színvonalúak. |
ÉÉÉS TÁDÁÁÁMM!
Az utolsó pontba tettem a mi szupertitkos fegyverünket a Postai DM-et! Ami szerintem mindent visz (illetve nagyon sokat hoz!)
Szerintem a mai magyar piacon, céges célcsoportra vetítve ez a legjobban használható és legeredményesebb vevőszerző módszer.
„Milliók borítékolva”
Ha jól használod a postai direkt marketinget (vagyis a postán küldött reklámlevelet), akkor ez tényleg az az eszköz lehet az ügyfélszerző palettádon, amely kis költségvetéssel képes neked akár milliós bevételt termelni.
Persze, mint mindennek az értékesítésben, a postai DM levélnek is megvannak a maga alapszabályai, amit szigorúan be kell tartanod, ha eredményeket vársz tőle.
| Legyél emlékezetes és kreatív! |
Olyan anyagot küldj az ügyfélnek, amely ráveszi, hogy kibontsa és elolvassa a levél tartalmát, amely megragadja a figyelmét,amely emlékezetessé tesz a szemében Téged. A mi legutóbbi postai DM-ünk például egy exkluzív ajánlatot tartalmazott: a tréningünk mellé szállást és teljes körű ellátást adtunk minden résztvevőnek, ráadásul egy nagyon elegáns és különleges helyen, az egerszalóki Mesés Shiraz Hotelben.
A DM dizájnját és kivitelezését is a „mesés” vonalra fűztük fel. Az eredmény egy olyan postai anyag lett, amelyet az ügyfél NEM a kukába hajított, hanem eltette az asztalára vagy a fiókjába, és amely után az ügyfél emlékezett ránk, és örömmel várta a hívásunkat.
| Gondolkodj az ügyfél fejével! |
Az újsághirdetéshez hasonlóan ne arról írj, hogy a cége, a céged termékei vagy szolgáltatásai mennyire jók, hanem arról, hogy az ügyfélnek miért lesz jó, ha üzleti kapcsolatba kerül veled?!
De nem csak az előnyöket domboríthatod egy ilyen anyagban: írhatsz azokról a problémákról is, amelyek valószínűleg a potenciális vevőid fejében kavarognak.
| Kövesd le telefonnal a postán küldött leveleidet! |
Még a legjobb ajánlat is egy idő után a kukában landol, ha nem foglalkoznak vele! Hacsak nem vagy már rutinos öreg róka a DM tekintetében, aki képes megmotiválni az ügyfeleit, hogy egy postai reklámanyagra ők tegyék meg az első (vásárlási) lépést, akkor bizony le kell követned minden egyes kiküldött DM levelet.
Mégpedig lehetőleg rövid időn belül…
Gondolj csak bele, ott van az ügyfél, aki a DM leveled kapcsán nyitott a következő lépésre, azaz várja a jelentkezésed (mert a kísérőlevélben, amit betettél a prospektusod mellé, ugye megígérted…), de aztán nem történik semmi.
Eltelik egy nap, két nap, öt nap, egy hét. És az ügyfél emlékezetéből máris törlődtél. Ezért is fontos különösen, hogy a postán küldött reklámanyagaidat lehetőség szerint egy, maximum két héten belül kövesd is le. Mert csak így érhetsz el vele jó eredményeket.
Ne feledd!
Ma, amikor szinte mindenki online nyomul, a postai DM az egyik legjobban működő eszköz lehet a kezedben!
A potenciális vásárlóid nap, mint nap unalmas, sablonos e-mailekkel, nyomulós telefonhívásokkal találkoznak. Miért is lehetnél TE az, aki kicsit felrázza és meglepi őket egy postán küldött ötletes üzenettel?
Ugye nem szeretnéd kiaknázatlanul hagyni ezt a módszert sem? Már csak azért sem, mert a költségigénye viszonylag alacsony, ám az eredményessége (saját tapasztalataink szerint is!)
felülmúlja bármelyik másik, fent bemutatott módszert.
| Költségigény: | |
| Rövid távú hatékonyság: | |
| Személyes véleményem: | Érdemes próbára tenned és rendszeresen HASZNÁLNOD ezt a módszert! (Az eredményein meg fogsz döbbenni!) |
A szaklapokban való hirdetést CSAK akkor javaslom Neked, ha van időd, van pénzed és van türelmed kivárni, amíg ez a módszer meghozza eredményeit.
Ha jól használod a postai direkt marketinget (vagyis a postán küldött reklámlevelet), akkor ez tényleg az az eszköz lehet az ügyfélszerző palettádon, amely kis költségvetéssel képes neked akár milliós bevételt termelni.
